Comment motiver un vendeur ?

par marta 06/12/08, 04:16 am

Comment motiver un vendeur ?
4 décembre 2008 - 14h03
LaPresseAffaires.com
Jean-Pierre Lauzier

Je suis formatrice et coach. Comment coacher des vendeurs non motivés et les convaincre d’appliquer les méthodes de vente pour leurs intérêts et ceux des clients?

- Patricia Andrianasy, d'Antananarivo (Madagascar)

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Ce qui est le plus difficile à faire dans une entreprise, c’est changer les habitudes des gens. Plusieurs facteurs peuvent influencer les vendeurs à ne pas vouloir changer leurs actions. Par exemple, c’est peut-être parce :

- Qu’ils désirent rester dans leur zone de confort;
- Qu’ils ne croient pas à vos méthodes;
- Qu’ils ont peur du changement;
- Qu’ils croient que leur vieille méthode qui fonctionnait hier fonctionnera demain;

Étant donné que nous vivons dans un monde où le changement fait partie intégrante de la vie de tous les jours, il faut s’y adapter et si ces vendeurs ne changent pas, leurs résultats se détérioreront graduellement. De plus, pour obtenir de meilleurs résultats, nous devons changer et être meilleurs.

Donc, il est essentiel que les gens adoptent une attitude d’amélioration continue afin d’obtenir des résultats de croissance soutenus.

Voici l’approche en quatre étapes que je vous propose pour motiver ces vendeurs à modifier leur comportement et à adopter de nouvelles méthodes.

1. Établissement des objectifs : Quels sont les objectifs de ces vendeurs et quels résultats désirent-t-ils obtenir? S’il n’y a pas de différence entre ce qu’ils désirent et ce qu’ils ont comme résultats actuellement, alors pourquoi devraient-ils changer? Pour améliorer la performance et pour savoir où ils veulent aller, il est primordial que les vendeurs déterminent des objectifs, et ce, avant même de commencer la formation ou le coaching.

2. Énoncé des raisons et des motifs : Demandez à vos vendeurs quelles sont les raisons pour lesquelles ces objectifs ont été établis et pour lesquelles ils doivent les réaliser. C’est, de loin, l’étape la plus importante du présent exercice, car plus leurs raisons seront solides, profondes et réfléchies, plus ils augmenteront la probabilité d’atteindre ces objectifs.

3. Élaboration d’un plan : Quels moyens utiliseront-ils pour atteindre leurs objectifs? S’ils ne désirent pas exécuter vos méthodes, alors que proposent-ils pour améliorer leur performance et réaliser leurs objectifs? L’élaboration d’un plan d’action détaillé et par écrit est essentielle. Révisez ce plan d’action avec eux et il est probable que vous y trouverez plusieurs éléments de votre formation et de votre coaching.

4. Exécution et suivi : La réussite de vos vendeurs est directement reliée aux actions qu’ils prennent. Avec votre collaboration, ils doivent trouver des façons de faire un suivi de leur plan d’action et de mesurer leur progression en fonction des objectifs.

Si après la mise en marche de cette approche, les vendeurs ne sont toujours pas motivés ou s’ils ne désirent pas s’améliorer, alors il est fort possible qu’ils ne soient tout simplement pas à leur place ou que les hauts dirigeants de l’entreprise ne valorisent pas un environnement de travail qui encourage le dépassement, l’amélioration continue et la performance.